24 Jan 17 Sales Tips die uw verkoop kunnen vooruit helpen!
TIP 1: Activeer bestaande klanten! Het is veel gemakkelijker om producten en diensten te verkopen aan bestaande klanten dan aan iemand met wie u geen relatie hebt. Als u in het verleden goed werk hebt verricht door uw klant te verzorgen en als uw producten of diensten goed hebben gepresteerd, zijn ze sneller bereid om extra toevoegingen van uw productlijn of diensten te gebruiken. En omdat de relatie goed zit, is er veel minder “verkoop” vereist. Een actieve bestaande strategie voor klantbetrokkenheid hebben of creëren kan wonderen doen.
TIP 2: Probeer slapende klanten opnieuw te activeren! Neem opnieuw contact op met klanten die gedurende een bepaalde periode niet meer bij uw bedrijf hebben gekocht en vraag na waarom dit zo is. Soms kan je interessante zaken vernemen over hoe je uw product of dienst kan aanpassen of verbeteren. En nog beter, soms zijn ze u uit het oog verloren en kan je opnieuw een relatie opbouwen en heb je er een nieuwe ACTIEVE klant bij.
TIP 3: Soms kan je verloren pitches of offertes nog in uw voordeel omdraaien. Als u een opdracht of verkoop misloopt, vergeet dan niet om contact te houden met het bedrijf, vraag hen hoe het met hun nieuwe leverancier gaat en identificeer nieuwe verkoopkansen. Een gerichte follow-up call 6 maanden nadat het contract is toegekend, zal eventuele onder-prestaties van uw concurrent blootleggen. En dat kan dan weer een opportuniteit zijn voor u. Indien men tevreden is over de gekozen leverancier dan heeft men op zijn minst nog eens van u gehoord.
TIP 4: Social Media is hot, very hot! Twitter, facebook en LinkedIn bieden uitstekende mogelijkheden voor verkoop en het opbouwen van relaties. Maar ook hier is het aangewezen om er een algemene strategie aan te verbinden. Denk goed na over het doel dat je wenst te bereiken, welke boodschap wil je brengen, wie moet uw boodschap te zien krijgen, …. Social media zijn niet meer weg te denken uit onze maatschappij vandaag. Maak gebruik van deze gigantische netwerken. Is het niet meteen om er directe business uit te halen dan wel om een netwerk op te bouwen of uw naamsbekendheid op te bouwen. Als je top of mind bent op het ogenblik dat een potentiële klant met een probleem zit dan ben jij misschien diegene die hij zal bellen om zijn probleem op te lossen. Voor elk platform zijn er specifieke zaken waar je rekening mee moet houden. De tips en tricks hiervoor kan je makkelijk vinden via Google. Bekijk zeker https://elink-pro.com/ eens!
TIP 5: Telesales en cold calling zijn dood kan men soms lezen. Maar toch ook weer niet volgens mij. Het is nog altijd een zeer direct communicatiekanaal waarbij u gerichte vragen kan stellen. En men kan inspelen op wat men te horen krijgt. Maar het is een techniek die specifieke vaardigheden vereist; Dus als deze tactiek geschikt is voor uw bedrijf, overweeg dan om een agentschap of een getraind persoon in dienst te nemen. Denk ook goed na over de doelgroep die je wenst te bereiken. Er zijn voldoende dataverschaffers die goede lijsten kunnen aanleveren. Daarnaast is een goed scenario belangrijk (remember The Wolf of Wall Street…). Test dit scenario en schaaf het bij. Welke key words worden opgepikt, blijft men geïnteresseerd tijdens het gesprek, … Definieer ook uw targets en evalueer regelmatig.
TIP 6: Belangenverenigingen en vakorganisaties: Voor bijna elke sector zijn er vakorganisaties en/of belangenverenigingen te vinden. Het is de ideale manier om binnen jouw doelgroep aan prospectielijsten te komen. Je kan samen met deze verenigingen een aanbod lanceren voor de leden. Veel van deze verenigingen dienen voordelen te creëren voor hun leden. Door jouw product of dienst aan te bieden kan je hen daarbij helpen. Veelal zijn ze ook op zoek naar interessante content om te delen. Ook hier kan je een rol spelen door content aan te leveren voor hun magazine en website die gerelateerd is aan uw bedrijf. Op die manier loop je opnieuw “in the picture”. En als het niet handig is om aan namen van prospects te geraken dan kan het een ideale manier zijn om jouw concurrenten in de gaten te houden. Wat doen zij bij deze organisaties?
TIP 7: Verenig je met uw klant. Probeer de problemen van uw klant te begrijpen! En investeer in het proberen oplossen van die problemen vanuit de toegevoegde waarde van jouw onderneming. Op het einde van de dag gaat het niet alleen om prijs en product. Er is een reden dat mensen uw oproep beantwoorden, je terugbellen en interesse tonen in uw product of diensten. Als je betrokken bent of wordt bij een oplossing dan is de kans groot dat ze ook gebruik zullen maken van hetgeen je aan te bieden hebt. Je moet je echt zorgen maken over het oplossen van het probleem van een onderneming. Wanneer je hun uitdagingen in het middelpunt van uw focus plaatst en echte oplossingen biedt, zal je interesses ontwikkelen. Je moet niet alleen geïnteresseerd zijn in hun bedrijf en probleemstellingen, maar ook in de mensen. Als je echt rekening houdt met de belangen, beslommeringen en uitdagingen van je klanten – zoals je zou doen voor vrienden of familie – zal je uiteindelijk ook je eigen uitdaging oplossen, met name het bereiken van je verkoopdoelen.
TIP 8: Segmenteer! Het opdelen van uw verkoopinspanningen en klanten in kleinere, identificeerbare doelmarkten of segmenten is een old fashion marketing- en salesprincipe, maar het is nog steeds zo belangrijk om te doen. Meestal zijn je tijd en budget beperkt en moet je focussen op de contacten die u de grootste kans op succes opleveren. En waarom focussen op de volledige hele taart als je je kunt concentreren op hapklare stukjes met een individueel en meer op maat gemaakt aanbod? Succesvol B2B-verkopen vereist een zeer nauwkeurig inzicht in wie uw doelgroepen zijn. Wat ze kopen en waarom ze het kopen? En het is hierbij dat segmentatie helpt! Voordat je naar jouw verkoopproces kijkt, begin je met uw huidige klantendatabase te verdelen in identificeerbare en unieke groepen. Dit kan gebaseerd zijn op het type product of dienst die uw klant afneemt, de omzet, soort contracten, … Ontdek op volgende link de aspecten waar je rekening mee dient te houden en enkele segmentatie tips: https://lnkd.in/dnb8yMh
TIP 9: Spreken is zilver en zwijgen is goud. Als je een bezoek doet bij een klant moet je ervoor zorgen dat je genoeg vragen stelt. Hoe meer informatie je krijgt hoe gerichter je kan inspelen op de noden van een (toekomstige) klant. Veelal geeft uw gesprekspartner zelf aan in welk domein hij of zij een probleem heeft. Als jouw product of dienst dat probleem dan kan oplossen dan ben je al over half weg met jouw verkoop!
Tip 10: Toon de meerwaarde van uw product of dienst aan! In plaats van te concurreren op basis van prijs is het interessanter om de ROI aan te tonen van uw product of dienst. Veel bedrijven maken nog steeds de fout om te proberen concurreren op prijs. Dit veroorzaakt soms een “race-to-the-bottom” die voor veel partijen slecht kan uitdraaien. Je moet niet altijd proberen goedkoper te zijn dan je concurrenten maar uw (toekomstige) klanten laten zien waarom uw oplossing de beste is door hen de ROI te laten zien van uw oplossing. Toon aan hoeveel geld uw oplossing hen zal helpen besparen (of maken). Dus voeg een ROI-demonstratie toe aan uw verkoopproces en u zult meer deals zien sluiten.
TIP 11: Kies voor een duidelijk verkoopproces! Een consistent, herhaalbaar verkoopproces levert grote voordelen op. Verkopers zijn doelgerichte mensen en hebben nood aan structuren. Quota’s, doelen, deals, meetbare klantentevredenheid – dat zijn de cijfers waar ze mee bezig zijn en waarnaar ze streven. Elke vertegenwoordiger heeft zijn eigen technieken om deals te sluiten. Er is niets mis met het hebben van uw eigen technieken maar het succes van uw bedrijf kan en mag niet afhankelijk zijn van deze individuele inspiratie. Er moet een algemeen verkoopproces zijn dat gebruikt wordt door alle verkopers. Meestal leiden duidelijke structuren tot meer succes. En zeer belangrijk, zorg ervoor dat iedereen het verkoopproces goed kent. Het mag niet in de directiekamers blijven hangen. We hebben hier in het verleden reeds over geschreven. Lees daarvoor https://lnkd.in/g6rd-sb Feel free om uw verkoopproces te delen!
TIP 12: Vereenvoudig het beslissingsproces voor uw klanten! Help uw klanten om sneller te beslissen door een voorstel te maken dat de minste kans heeft op weerstand. Beslissingscomplexiteit is een groot probleem bij (B2B) verkopen. Tijdens een verkoop hebben klanten en prospects soms te maken met veel parameters die een invloed kunnen hebben op het al dan niet toezeggen van een contract of een verkoop. Dit is soms een jongleer-act die snel beslissen complex kan maken en er zelfs voor zorgt dat ze niet op jouw voorstel ingaan. Een goede tip is om te kiezen voor eenvoud. Positioneer uw product of dienst als een eenvoudige toevoeging op reeds goed werkende zaken bij uw klant of prospect. Dat maakt dat ze sneller kunnen beslissen en hun rendement kunnen verhogen. Je bent dan reeds binnen bij een klant en je kan nadien makkelijker aan upselling doen.
TIP 13: Verdeling van territoria. Wijs verstandig territoria toe, evalueer tijdig en pas aan indien nodig. Verkoop moet territoria toewijzen op een manier die het inkomstenpotentieel maximaliseert. Dat betekent het plaatsen van de juiste mensen op de juiste gebieden. Daarvoor is een grondige analyse nodig. Je moet doelen stellen voor elk gebied en in overeenstemming met deze doelen de beste man/vrouw kiezen ervoor. Veelal worden territoria toegewezen op basis van de woonplaats van een verkoper. Dat lijkt logisch maar is het ook altijd het beste voor het bedrijf? Elke verkoper heeft zijn eigen voorkeuren van producten of diensten. Dat wil zeggen dat hij die producten of diensten meer of beter zal voorstellen bij klanten en prospects. Zo is het geweten dat een switch van 2 verkopers ervoor zorgt dat in zijn nieuwe gebied er plots een wijziging wordt vastgesteld in de afname van de soort producten of diensten. Dit maakt dat de klant gevarieerder zal afnemen en zo meer producten leert kennen. Op zich is dit een vorm van cross-selling!
TIP 14: Verkoop en marketing: 1 team, 1 goal! In al te veel bedrijven zijn sales en marketing aparte teams die niet of veel te weinig met elkaar spreken en gemeenschappelijke doelen bepalen. Soms zijn de sales en marketing teams zelfs gehuisvest in totaal verschillende gebouwen of delen van het land. Verkoop- en marketingteams moeten bijeenkomen en samen acties bepalen om de trechter met verkoopopportuniteiten van het verkoopteam te vullen. Het marketingteam moet altijd op de hoogte zijn van de doelen van het verkoopteam, zodat ze snel kunnen reageren indien de doelen niet gehaald kunnen worden. En langs de andere kant dient het verkoopteam zeer goed de geplande marketingacties kennen zodat ze hiermee kunnen rekening houden en erop kunnen inspelen. Samen is men sterker!
TIP 15: Ken de Influencer en beslissingsnemer! Bij veel verkopen lijkt het erop dat er maar één persoon bij het besluitvormingsproces betrokken is. Toch is er vaker wel dan niet één of meerdere personen achter de schermen die de beslissing beïnvloedt. Wanneer u uw verkoopgesprek voert, moet u er altijd van uitgaan dat er een beïnvloeder kan zijn en een finale beslissingsnemer. Hou hiermee rekening in uw voorbereidende gesprekken. De beste manier om te weten te komen wie die beïnvloeder en beslissingsnemer zijn, is door de juiste vragen te stellen bij de klant, zoals: Wie anders in uw organisatie is doorgaans betrokken bij beslissingen als deze? Wanneer dergelijke beslissingen in het verleden zijn genomen, wat zijn de aandachtspunten die uw collega’s hebben gemeld? Hoe positioneert een beslissing als deze zich ten aanzien van andere beslissingen die u gewoonlijk neemt? Bottom line dien je te weten te komen wie de finale beslissing neemt om met u in zee te gaan. Het is die persoon die je moet targetten en te weten komen wat zijn visie is op de noden van zijn bedrijf. Als je deze kent kan je uw verkoopstrategie daarop aanpassen!
TIP 16: Gebruik de kracht van klantrecensies! Iedereen weet hoe belangrijk het is om de kracht van klantrecensies te gebruiken. Uit onderzoek is gebleken dat 88% van de klanten online beoordelingen en persoonlijke aanbevelingen vertrouwt. Als u mensen kent die al van uw diensten of product hebben genoten, kunt u hen vriendelijk vragen om beoordelingen van hen te ontvangen. Ze zullen dit graag doen! Maak er een gewoonte van om na elke verkoop uw klanten te bevragen over hun tevredenheid. Er zijn schitterende tools die dit voor u kunnen automatiseren. Tevens is een dergelijke bevraging ook een zeer goede basis om de sterktes en zwaktes van uw product of dienst te leren kennen. De sterktes kan je in de toekomst commercieel uitspelen en de zwaktes kan je bijschaven. Reminder: indien u de quote van één van uw klanten zou gebruiken op uw website, vergeet dit dan niet te melden. Men zal dit zeker appreciëren!
TIP 17: Stel vragen tijdens uw salesgesprek! Focus op het voorbereiden van vragen. Verkopers besteden te veel tijd aan het voorbereiden van wat ze willen zeggen tegen een klant en niet genoeg tijd aan het bedenken van de vragen die ze moeten stellen. De beste verkooppresentaties liggen nooit op voorhand volledig vast maar worden tijdens het gesprek opgebouwd, omdat de verkoper en de klant een discussie hebben over de vragen die worden gesteld. Begin met het verduidelijken van de prioriteiten van elke persoon aan tafel voorafgaand aan het starten van de presentatie of de demo en laat ze dan allemaal weten dat je de hele tijd zult pauzeren om hun feedback te vragen. Voeg voldoende en gepaste pauzes in uw presentatie of demo en vraag: “Hoe zie je dat passen in je bestaande proces?” Of “Hoe verhoudt dat zich tot hoe je het nu doet?” Dit is veel beter dan vragen: ‘Is dat zo? is het logisch?
