22 Nov “Geven uw salesmanagers voldoende leiding aan hun verkopers?”
Salesmanagers of verkoopsdirecteurs stellen zich vaak de vraag hoe ze met hun bestaande verkoopsteam de efficiëntie kunnen opdrijven, zodat ze tegen dezelfde personeelskost en zonder extra aanwervingen toch meer groei kunnen realiseren.
Maar hebben salesmanagers wel altijd de juiste skills of hebben ze de tools om een innovatief sales management te voeren? Geven ze m.a.w. ook de juiste leiding?
Sommige externe verkopers behoeven geen leiding of schouderklopje en doen hun ding. Lees er onze vorige post over de Eagles & Journeys maar op na. Anderen zorgen ’slechts’ voor 10 tot 15% van de verkoop. Waarom niet meer? Soms primeert het eigenbelang op dat van het bedrijf. Als de bonus toch al binnen is, wordt op het einde van de targetperiode al makkelijker een last minute verkoop geboekt naar de volgende targetperiode. Bereikte targets zetten m.a.w. soms aan tot strategisch gedrag in het nadeel van het bedrijf.
Wellicht heeft u zich al afgevraagd waarom uw verkoper niet veel meer bezoeken aflegt per dag, of waarom hij ze niet kwalitatiever invult? Soms denkt en handelt een verkoper nog vanuit een traditioneel patroon en is hij moeilijk uit zijn comfortzone te krijgen. Soms is een verkoper niet voorbereid als hij bij de klant binnenstapt. Of gebruikt hij niet of te weinig de reeds verworven kennis van vorige bezoeken of van collega’s. Soms omdat die kennis niet altijd beschikbaar is of nergens (bewust) werd geregistreerd.
Onze Proxisales app biedt het perfect coachinginstrument, zowel voor de Journeys als voor de Eagles. De app gebruiken, vergt wel een ‘mindshift’ van de verkoper want hij beseft dat er nu controle is en een follow-up rond zijn whereabouts.
Maar het is ook een winwinverhaal. Hij verliest geen tijd met achteraf-rapportering want die gebeurt in real time. Zijn verkoopspresentatie is altijd up-to-date, met real timedata of -aanpassingen (van bvb. catalogus of productengamma). Achtergrondinfo en persoonlijke informatie over de klant (bvb. hobbies, voorkeuren…) wordt meteen verwerkt op het centraal platform dat voor alle collega’s toegankelijk is.
De Proxisales app laat de verkoper m.a.w. toe om tijdens het verkoopsproces veel meer te focussen op het belang van de klant en echt te luisteren, met de klant mee te denken en alle kennis om te zetten in salesresultaten op korte en middellange termijn.
Uw salesmanager of verkoopsdirecteur krijgt door de app een veel beter inzicht in hoe zijn verkoopsteam het verkoopgesprek voert en aanpakt. Hij kan meer leiden of bijsturen. Wat vertelt/overloopt zijn verkoper, wat niet en waarom niet? Hoe gaat de verkoper om met zijn beschikbaar promo- of demomateriaal? Wat laat hij zien en wat niet, wat werkt en wat niet, wat is zijn tijdstip van inloggen, wat is de timing bij het overlopen van de presentatie en bij welke items wordt langer stilgestaan?
De app doet de interne sales ook veel meer samenwerken met de externe sales en vice versa. De app overbrugt ook de kloof die er vaak is tussen het sales departement en het marketing departement. Er is nu namelijk een betere uitwisseling van kennis tussen sales & marketing: wat werkt goed en wat niet, en waarom?
