08 Dec Segmentatie, een belangrijke tool voor verkoopsucces
Het opdelen van uw verkoopinspanningen en klanten in kleinere, identificeerbare doelmarkten of segmenten is een old fashion marketing- en salesprincipe, maar het is nog steeds zo belangrijk om te doen.
Meestal zijn je tijd en budget beperkt en moet je focussen op de contacten die u de grootste kans op succes opleveren. En waarom focussen op de volledige hele taart als je je kunt concentreren op hapklare stukjes met een individueel en meer op maat gemaakt aanbod?
Succesvol B2B-verkopen vereist een zeer nauwkeurig inzicht in wie uw doelgroepen zijn. Wat ze kopen en waarom ze het kopen? En het is hierbij dat segmentatie helpt!
Voordat je naar jouw verkoopproces kijkt, begin je met uw huidige klantendatabase te verdelen in identificeerbare en unieke groepen. Dit kan gebaseerd zijn op het type product of dienst die uw klant afneemt, de omzet, soort contracten, … De basis waarop je verdeelt is niet zo belangrijk maar hou wel rekening met volgende aspecten:
- Je verdeling moet objectief gebeuren. Mat andere woorden je moet over meetbare criteria beschikken
- Een segment dient over specifieke criteria te beschikken waarom je een klant daarin indeelt. En deze criteria dienen over de verschillende segmenten aantoonbaar te verschillen.
- Zorg ervoor dat de gebruikte criteria gelinkt zijn aan verkoopsdoelstellingen.
Vijf vragen die u zich kan stellen voor uw segmentatie:
- Kan je je klantenbasis in groepen met soortgelijke kenmerken verdelen?
- Heeft u de neiging om gelijkgestemde bedrijven aan te trekken en te bedienen?
- Waar haalt u uw grootste inkomsten vandaan en bij maakt u de meeste winst of marge?
- Merk je dat bepaalde individuen je doorverwijzen waarna er business kan gedaan worden?
- Heb je je verkooplevenscyclus bestudeerd?
Enkele tips voor een geslaagde segmentatie
- Zorg ervoor dat uw segmenten bereikbaar zijn. Je moet met die contacten kunnen communiceren, ze bezoeken, beleveren, …
- Onderzoek uw CRM-systeem of sales platform.
Er zit meestal gigantisch veel data over klanten en prospect in een CRM of sales platform. Gebruik deze data! Op basis van deze objectieve data kan je goed indelen in verschillende segmenten. Er wordt nog teveel gesegmenteerd op basis van “gevoel”. - Overweeg om uw marketinginspanningen af te stemmen op uw segmenten. Breng een andere boodschap op basis van hun behoeften of problemen die jij kan oplossen. Doordat uw boodschap meer verfijnd en toegespitst is zal de kans op return groter worden.
- Zoek naar partners die u een betere toegang tot die segmenten kunnen geven.
- Durf te beslissen. Soms is het moeilijk om vast te stellen dat een sympathieke klant je te weinig oplevert en dat hij dus in een minder aantrekkelijk segment terecht komt. Ondanks het feit dat het een “leuke” klant is moet je toch beslissen om er minder op te focussen. Indien uw klant de relatie wil bestendigen dan kan je hem duidelijk maken dat er daarvoor bijvoorbeeld betere marges mogelijk moeten zijn of dat er meer afgenomen moet worden.
Veel plezier met jullie segmentatie!
