27 Oct “Zijn uw verkopers Journeys of Eagles? Hoe verenigt u hun kennis en skills om uw groei te realiseren?”
Wist u dat er grosso modo twee types verkopers zijn? Al gehoord van Journeys en Eagles? Ook in uw bedrijf zal u wellicht een van deze profielen herkennen.
De Eagles maken ongeveer 20% van uw vertegenwoordigers uit. Zij zorgen voor een groot deel van uw omzet en zij zijn wat we noemen ‘unconscious competents’ of onbewust competent. Het zijn geboren verkopers, ze hebben meestal een bijzondere persoonlijkheid of temperament maar ze kunnen meestal niet uitleggen waarom ze zo goed verkopen. Dit menselijk kapitaal moet u absoluut koesteren. Maar de Eagle voelt zich ook een ‘vrije vogel’ en hij wordt niet graag gecontroleerd. Een typisch kenmerk voor dit type verkoper is de afkeer voor administratieve rompslomp, met alle gevolgen voor de rapportering en het delen van kennis en ervaring. Kennis van de klant is macht. Alleen… de Eagle deelt niet altijd cruciale kennis met zijn bedrijf, collega’s of salesmanager. Nochtans is die kennis ‘eigendom’ van zijn bedrijf.
Dan heb je de Journeys, zij vertegenwoordigen ongeveer 80% van uw team. Procentueel realiseren ze een kleiner deel van de omzet. Zijn dat dan ‘slechtere’ verkopers? Neen, ze hebben potentie, maar ze missen een aantal expertises en intrinsieke eigenschappen om succesvoller te kunnen zijn. Het zijn misschien geen ‘geboren’ verkopers maar mits een persoonlijke wilsbereidheid, het volgen van een duidelijk gestructureerd verkoopproces en de gebruiksvriendelijke, motiverende sales app van Proxisales kunnen ze wel groeien als goede verkopers.
Hoe zorgt u er nu voor dat iedereen in uw onderneming groeit en kennis deelt?
Laat de Journeys in eerste instantie (nog) beter presteren door hen de juiste structurele ondersteuning te geven met onze Proxisales app. Die app presenteert immers een oplossing en een tool die hen de noodzakelijke structuur biedt om efficiënter en performanter te werken. Dit zowel bij de voorbereiding, de intake, het eigenlijke verkoopsgesprek als bij de opvolging en de diensten na verkoop. De app gaat de prestaties van de verkoper veel beter kunnen meten en beoordelen dankzij meer en verfijnde evaluatiecriteria. En zijn progressie zal ook een gunstige invloed hebben op het bereiken van targets, bonusgaranties en dus ook op zijn motivatie.
Ook de Eagles zullen deze app moeten gebruiken en hun kennis delen. Maar ook voor hen betekent de app tijdwinst, want minder administratief werk.
De salesmanager of verkoopsdirecteur heeft dankzij de app een beter zicht op de sales, met zowel de positieve als pijnpunten. Hij kan meer leiden of bijsturen. De app gaat de interne sales ook veel meer doen samenwerken met de externe sales en vice versa. De app overbrugt bovendien de kloof die er vaak is tussen het sales en het marketing departement. Er is nu namelijk een betere uitwisseling van kennis tussen sales & marketing: wat werkt goed en wat niet, en waarom?
Kort samengevat is de Proxisales-app een coachingapplicatie, een platform en een interface. Het boost de performantie, transparantie, structuur, drukt de Full Time Equivalent-kosten en biedt uiteindelijk… meer omzet en winst!
